Vi siete mai chiesti come i "consulenti di vendita" vendono arte in alcune delle gallerie d'arte commerciali predatorie più aggressive? Quello che stai per leggere è un account di prima
mano che è stato inviato via email a Artbusiness.com in risposta all'articolo Are You an Art Target? Le gallerie predatorie operano tipicamente in destinazioni turistiche popolari come Soho, Fisherman's Wharf (San Francisco), Honolulu, Laguna Beach, Carmel, New Orleans e simili quartieri ad alto traffico in tutto il paese. Caratterizzato da aggressivi consulenti di vendita, interni sontuosi, opere di "maestri moderni" e "nomi di famiglia", e rimanendo aperti fino a tardi, possono essere trovati anche in molte altre grandi città - tipicamente in "Città antiche", costosi quartieri dello shopping , centri commerciali di lusso, ristoranti e discoteche, in o vicino a grandi hotel e vicino a attrazioni turistiche o panoramiche. Alcune di queste gallerie usano tattiche altamente discutibili per vendere arte, tattiche come quelle che stai per leggere. Se ti piace visitare questi tipi di gallerie, ecco una piccola storia su cosa potresti essere in ...
Sono un artista, un collezionista d'arte, ho rappresentato artisti per dieci anni e una volta possedevo una galleria nel sud della California per due anni. La prima volta che visitai Carmel, in California (la Monterey Bay Area) dovevo trovare una galleria per due artisti, cosa che feci. Mentre ero lì, ho anche venduto altri tre dipinti di altri tre artisti a tre persone diverse. Sono stato così bene che ho continuato a tornare. Dopo un certo numero di visite, ho deciso che mi piaceva così tanto l'area che ho reso la mia casa.
Un pomeriggio, entrai in una galleria del centro di Carmel, alla ricerca di un amico artista, e lo trovai parlare della sua arte con un consulente di vendita. Mi sono unito alla conversazione perché avevo pochi minuti di anticipo. A un certo punto, il consulente di vendita disse: "Vedi quel dipinto da $ 47.000,00? Come vendi una pittura di mucche da $ 47.000?" Ho studiato il dipinto per alcuni momenti. Ho espresso la mia opinione basandomi sull'occhio di un artista, sul punto di vista di un collezionista d'arte e sulla prospettiva di un gallerista. La consulente fu così colpita che mi organizzò per parlare con il direttore della galleria, pensando che forse potevo vendere arte lì.
Ho detto al regista che non avevo esperienza di lavoro nella galleria d'arte di qualcun altro, ma che avevo avuto successo da solo come rappresentante di artisti e gallerista. Lei ascoltò e poi mi presentò al proprietario. Ho parlato ancora una volta della mia esperienza artistica. Il proprietario mi ha detto che potevo lavorare alla galleria, ma ho aggiunto: "Non sai vendere, conosci l'arte, non sai come vendere".
Ha detto: "Sei come un bambino quando si tratta di vendere, dovremo spendere un sacco di tempo e denaro per insegnarti come vendere. Lavorare qui non riguarda l'arte, è vendere." Mi sentivo confuso. Ancora una volta ho approfondito il mio background di arte e rappresentanza di artisti. "Quindi come potrei non sapere come vendere?" Ho chiesto. Lei non ha dato risposta. Così ho deciso di lavorare alla galleria per imparare quello che presumibilmente non sapevo di vendere arte.
Il mio primo giorno di lavoro mi è stato detto: "Non dici più di due frasi a un cliente! Non parli degli artisti o dell'arte!" Dissi: "Ma voglio che le persone sappiano di ogni opera d'arte e conoscano gli artisti, anche se non potrei fare vendite, istruirò ancora i clienti e inizierò a stabilire relazioni". Mi è stato detto: "No, non parli dell'arte o degli artisti! Non ci importa di questo! Non stabiliamo relazioni! Non sei un" centro informazioni "o un curatore di un museo!" Non potevo credere a quello che stavo ascoltando.
Mi hanno mostrato come qualificare un cliente (come assicurarsi che possano permettersi l'arte). Hanno detto che quando un cliente non si qualifica (non può permettersi l'arte) che dovrei mentirgli e dire: "Ti ricontatterò tra qualche minuto." Non dovevo tornare indietro e parlare con loro, ma ignorarli completamente.
Ho detto, "Non è giusto!" Dissero: "Non perdere tempo, sei qui per vendere arte, non essere amichevole con le persone senza soldi". Dissi: "Potrebbero non avere soldi oggi, ma non ho nient'altro da fare, quindi nel mio tempo libero educare qualcuno sull'arte è un piacere per me". Dissero: "No, fai finta di essere occupato e aspetta che arrivi il prossimo cliente, non parli mai con nessuno che non si qualifica! Sono una perdita di tempo!" L'atteggiamento della galleria era di totale mancanza di rispetto.
I clienti hanno posto domande semplici e basilari sull'arte e gli artisti, ma la galleria non ha fornito documentazione e nessuno ha avuto la parola per rispondere a qualsiasi domanda. Quando arrivai al proprietario o al direttore con le domande dei clienti, mi dissero: "Questo non è importante, digli qualcosa o cambia argomento, non rispondiamo alle domande dei clienti, controlliamo la conversazione".
Mi hanno insegnato come "lavare il cervello" ai clienti. Aspetto e guardo per vedere che cosa dipinge un cliente due volte, poi saliamo e parliamo solo di quel dipinto, più e più volte, senza lasciare che guardino o parlino di altri dipinti o artisti. Fisso il cliente su quel dipinto e lo metto in mente nella sua immagine, in modo che non possano dimenticarlo una volta che lasciano la galleria. Non permettendo una libera scelta, li costringe a continuare a pensare a quel dipinto quando entrano in altre gallerie, tornano a casa o nella loro camera d'albergo, nel sonno, la mattina dopo quando si svegliano, e così via.
Secondo il personale della galleria, il 90% delle persone non acquista dipinti durante le loro prime visite. Ma quando la galleria fa un buon lavoro di lavaggio del cervello a qualcuno che crede che un solo dipinto sia giusto per loro, quella persona chiama o torna indietro e lo compra entro 7 giorni, convinto che lo amano e che devono avere esso.
Il vero lavaggio del cervello avviene nella "sala di osservazione", una piccola stanza al largo della galleria principale, con comodi divani, un tavolino da caffè e un piccolo ripiano sul muro per posizionare e mostrare l'arte. Ho guardato e ascoltato mentre i consulenti di vendita mentivano ai clienti dicendo: "Fammi portare questo dipinto nella stanza di osservazione in modo da poterlo vedere sotto una luce migliore". Ho detto, "Le luci sono fantastiche nella galleria, perché dici che la luce della stanza di osservazione è migliore quando non lo è?" Hanno detto: "Diciamo solo che per farli entrare nella stanza, poi uno dei nostri chiudiporta (esperti consulenti di vendita ad alta pressione) li termina (li convince che devono avere il dipinto e, se possibile, fa la vendita) ".
Non dovevo chiedere ai clienti se volevano andare in sala di osservazione perché la maggior parte dice di no. "Togli il dipinto dal muro e portalo lì, non chiedere mai il permesso", mi hanno detto. "Alla gente piace la stanza di osservazione perché pensa che stiano ricevendo cure speciali, spettacoli personali e un'attenzione extra che li faccia sentire importanti".
Mi hanno detto di non vendere quadri costosi (forse volevano venderli in modo che potessero guadagnare di più). "Non vogliamo che tu venda quadri costosi, vogliamo che tu venda 20 dipinti a $ 900,00 ciascuno invece di uno per $ 20.000". Ho detto, "Cosa? Perché?" Mi hanno detto che i dipinti economici sono più difficili da vendere rispetto a quelli costosi e che insegnarmi come vendere significa imparare a vendere un sacco di dipinti da $ 900,00. Mi resi conto che avrebbero potuto anche vendere auto usate o rocce da compagnia. Potrebbero interessarsi di meno di ciò che vendevano finché lo vendevano.
Hanno gestito l'arte con noncuranza e con poco rispetto. Ho guardato mentre perforavano la tela di un maestro dipinto con fermagli metallici, quindi ho appeso il pezzo sulla parete della galleria così com'è. Li ho presi per toglierlo e rimuovere le clip, ma non hanno mai riparato la tela. L'hanno appena appeso. Un altro telaio era sbattuto, scheggiato e sembrava terribile. Dissi: "Hai quell'arte in una cornice danneggiata, perché?" Hanno cambiato la cornice solo dopo che mi sono lamentato.
Gli "investimenti di tempo e denaro nella mia formazione" del proprietario della galleria si sono rivelati dieci minuti al giorno, per cinque giorni e nient'altro. Poi hanno detto: "Ecco, non possiamo tenerti la mano, devi fare il resto da solo". Ora che sapevo "vendere", dovevo fare pratica per essere tranquillo (lo chiamo furbo e ingannevole, così che i clienti non hanno idea di cosa gli stia succedendo).
Il mio quinto giorno, il proprietario mi ha detto che non stavo "adattandomi" e ho accettato; la galleria non faceva per me e io non ero per loro. Ci siamo chiusi reciprocamente lavorando lì. Mi sentivo sollevato, ma terribile per aver vagato in quella galleria, in primo luogo. Non avevo mai visto le tattiche di vendita negative ad alta pressione usate per vendere l'arte, ma ora sono molto più saggio.
Il gallerista mi ha detto che non ero in grado di vendere, e aveva ragione. Non potevo vendere bugie, essere ingannevole, manipolare, controllare, lavare il cervello, fingere, essere un predatore, inseguire i clienti, far saltare gente simpatica e vendere, vendere, vendere senza alcun interesse o interesse per l'arte, gli artisti, o il clienti. Durante il mio breve soggiorno, diversi addetti alle vendite mi hanno detto che odiavano se stessi per lavorare in un posto del genere, si sentivano male per quello che stavano facendo, ma non potevano smettere perché avevano bisogno di soldi. Non mi importa di quanti problemi finanziari mi capitano; Non voglio mai vendere arte con fumo e specchi.
Collezionisti d'arte attenti: possiedi opere d'arte come l'incisione Rembrandt Millenium Edition; litografie non firmate di Marc Chagall o altri "Maestri moderni"; Pittura Alexandra Nechita o stampa in edizione limitata; Pablo Picasso heliogravures; Erte scultura o stampa pubblicata dopo la sua morte; Litografia di Salvador Dali o edizione limitata fatta dopo il 1970; Pittura di Peter Max o stampa in edizione limitata fatta dopo il 1990; Thomas Kinkade in edizione limitata o stampa impreziosita a mano; stampe giclée in edizione limitata di dipinti o acquerelli o altre opere d'arte originali; edizioni limitate di Disney o altre opere d'arte di animazione o cellule pubblicate molto dopo gli originali; Stampe impressioniste di artisti come Renoir, Cézanne, Pissaro o stampe di altri famosi artisti pubblicati dopo la loro morte (edizioni postume); o opere simili di altri "famosi" o artisti "importanti" o "grandi nomi"? Se è così, questo articolo potrebbe essere di interesse ...
Il personale ti individua nel momento in cui passi attraverso la porta della galleria. Possono capire dal modo in cui ti vesti e come ti comporti se sei o meno un "bersaglio artistico" e quanto sono propensi a venderti un pezzo di arte troppo cara. Per quanto strano possa sembrare, succede sempre. Gallerie d'arte apparentemente alla moda addestrano e impiegano gli addetti alle vendite per stendersi in attesa, avvicinarsi e poi vendere arte altamente costosa a vittime ignare che si adattano a particolari profili di acquisto artistico. Più la tua esperienza di acquisto artistico assomiglia a ciò che stai per leggere, più è probabile che tu abbia pagato troppo per la tua arte.
Quanto può essere troppo caro l'arte in queste gallerie? Ho chiesto a un ex consulente di vendita che ha lavorato per anni in una di queste gallerie su Rodeo Drive a Beverly Hills, in California. "I poster firmati e numerati, riprodotti meccanicamente possono essere marcati 100 volte o più", lui. "Un poster che costa solo $ 10 per la produzione, a volte viene venduto al pubblico per oltre $ 1000.
"Le incisioni o le litografie in edizione limitata senza firma, non numerate, dei maggiori artisti del XX secolo possono essere contrassegnate fino a quaranta volte", continua. "Ad esempio, una litografia di Chagall che costa una galleria di $ 100 potrebbe essere venduta per $ 4000 inclusa la cornice.Le opere di artisti come Peter Max, Erte o Alexandra Nechita, possono essere marcate quattro volte o più. Ciò significa che un dipinto consegnato a un galleria per $ 10.000 potrebbe vendere per oltre $ 40.000.
"Per essere onesti," aggiunge questo ex dipendente, "le gallerie di alto profilo hanno enormi spese generali, alcune pagano $ 60.000 o, a volte, sostanzialmente più al mese in affitto da solo". La linea di fondo, tuttavia, è che nella stragrande maggioranza dei casi, 70 a oltre il 90 percento di ciò che si paga per l'arte presso le gallerie d'arte non vanno all'arte o agli artisti, ma piuttosto agli affitti, alle utilità, arredi, inquadrature, stipendi del personale, champagne e brie per le aperture artistiche e altre spese per le gallerie. Ad esempio, se paghi $ 4000 per una litografia Chagall non numerata senza firma che la galleria ha acquistato per $ 100, vale solo $ 100 nel momento in cui lascia la galleria, e hai appena sprecato $ 3900.
Attraverso le sue esperienze in galleria, lui - e tutti gli altri proprietari e dipendenti stagionati - sanno esattamente chi compra questa arte troppo cara. Mentre lavorava in quella galleria Rodeo Drive, teneva gli occhi aperti per le persone che indossavano orologi Rolex, scarpe di alligatore, borse griffate e altre manifestazioni evidenti di ricchezza. "Anche le coppie ben vestite di quaranta e cinquanta anni sono probabilmente compratori", aggiunge. "Ma non gli sposi novelli, e non parli mai alle persone con zaini o scarpe di gomma, o agli artisti, sono tutti sprechi di tempo."
Mentre lavorava alla galleria, tipicamente iniziava a parlare con i probabili obiettivi artistici e iniziava a "qualificarli", in altre parole, scoprendo se potevano permettersi l'arte che stavano guardando. Di seguito sono riportate le domande tipiche che il personale addetto alle vendite della galleria d'arte (eufemisticamente chiamato associati o consulenti - che non sono) utilizza per "qualificare" gli acquirenti.
* "Allora, sei in città per la convention medica?" (Una convenzione medica può o non può aver luogo, ma questo è un grande aiuto per scoprire cosa fa qualcuno per vivere e farsi un'idea di quanti soldi fanno).
* "Hai mai comprato arte prima?" (Una risposta "sì" è meglio di un "no", ma un "no" consente comunque al collaboratore di continuare la conversazione chiedendo quali artisti gli piacciano di più, sia che abbiano familiarità con l'arte che sono guardando, e così via.)
* Una risposta "sì" alla domanda precedente porta alla domanda successiva che dice qualcosa tipo "Dove comprate la vostra arte?" (Sapere dove una persona compra l'arte è fondamentale per fare una vendita. Secondo l'ex socio della galleria, le persone che acquistano direttamente dagli artisti difficilmente comprano nelle gallerie, ma se acquistano in gallerie simili a quelle in cui una volta lavorava , le possibilità di vendere loro l'arte sono molto maggiori.)
* Supponendo che il target artistico acquisti in gallerie di alto profilo o ci abbia almeno pensato, la prossima domanda si avvicina a "Chi sono i tuoi artisti preferiti?" (Se la persona menziona nomi di artisti o tipi di arte che la galleria vende, questo è buono).
Ulteriori modi per qualificare gli obiettivi artistici vanno oltre lo scopo di questo articolo, ma a chiunque si qualifichi e mostri interesse per l'arte della galleria viene data immediatamente l'attenzione. Un addetto alle vendite oscura il bersaglio artistico e o continua la conversazione o rimane nelle vicinanze del bersaglio artistico facendo osservazioni occasionali su qualunque arte venga guardata. Il socio è addestrato a far sentire importante il bersaglio artistico e, quando combinato con le impressionanti trappole dei sontuosi interni della galleria, l'obiettivo artistico diventa sedotto, intenerito e pronto per essere venduto.
L'addetto alle vendite presta molta attenzione al modo in cui il bersaglio artistico guarda all'arte, pronto a scattare in azione in qualsiasi momento, e si muove per uccidere l'istante più che un interesse casuale espresso in una particolare opera d'arte. L'obiettivo del collaboratore è quello di rimuovere quell'opera d'arte dalla galleria principale e suggerire che il target artistico lo studia più da vicino in un luogo chiamato "sala di osservazione".
La stanza di osservazione è solitamente una stanza più piccola al di fuori del piano principale della galleria con una porta che può essere chiusa per la privacy. È appositamente progettato per isolare gli obiettivi artistici da solo con i propri addetti alle vendite e per mostrare arte in modo che appaia il più raffinato possibile. A un'estremità della stanza c'è un'area espositiva con un'illuminazione sofisticata in cui l'arte è posizionata per la visualizzazione. L'obiettivo artistico è seduto di fronte e di fronte all'arte, di solito su un comodo divano, mentre l'associato regola l'illuminazione alla perfezione, per tutto il tempo parlando di quanto sia grande l'artista e di quanto sia fantastica l'arte. In queste circostanze, l'obiettivo artistico è più vulnerabile e alla fine il socio apre la domanda "Preferiresti pagare per quello con un VISA, MasterCard o American Express?"
Le sale di visualizzazione non sono dei buoni posti in cui gli obiettivi artistici possono trovarsi a meno che non conoscano già il valore e il significato delle opere d'arte che pensano di acquistare, oppure conoscono e si fidano della galleria che sta vendendo l'arte e hanno fatto affari con loro prima. Di seguito sono riportati suggerimenti aggiuntivi, non solo per evitare le stanze di visualizzazione, ma anche per evitare di diventare un bersaglio artistico in qualsiasi modo, forma o forma.
** Le gallerie d'arte come quella in cui ha lavorato questo individuo si trovano solitamente in aree commerciali ad alto traffico, di alto profilo e che attraggono persone benestanti. Rodeo Drive a Beverly Hills, il quartiere Soho di New York City, Fisherman's Wharf e Union Square a San Francisco, e destinazioni turistiche di alto livello come Carmel, CA e Honolulu, HI hanno tutti questi tipi di gallerie. Le aste d'arte delle navi da crociera sono la versione in alto mare delle gallerie d'arte.
** La maggior parte delle gallerie di destinazione artistica si trova al livello della strada. I loro interni opulenti sono chiaramente visibili attraverso grandi vetrate e porte di vetro che sono spesso aperte sulla strada.
** Le gallerie di destinazione artistica in genere mostrano opere di artisti con riconoscimenti di alto livello come Leroy Neiman, Erte, Thomas Kinkade, Peter Max, Dali e Alexandra Nechita. Mostrano anche stampe di "Modern Masters" come Picasso, Chagall, Matisse e Miro; e, occasionalmente, stampe di impressionisti come Degas, Monet e Pissaro; o incisioni di antichi maestri come Rembrandt.
** Molte delle stampe non firmate vendute presso le gallerie d'arte sono litografie di massa rimosse da libri o portafogli, stampe postume (stampe fatte dopo che gli artisti sono morti); alcuni sono persino copie di opere di artisti famosi realizzati da altri artisti. Tutti hanno un valore di strada molto modesto. I collezionisti inesperti che acquistano questi tipi di stampe in edizione limitata in gallerie di destinazione artistica spesso hanno poca o nessuna idea di ciò che stanno ottenendo.
** Gli addetti alle vendite con target artistico usano tattiche di pressione per vendere arte (molti lavorano interamente su commissione, quindi l'unico modo per guadagnare denaro è venderti arte). Ogni volta che senti una pressione da parte di un socio, non importa quanto sottile, portare avanti una conversazione, parlare di te stesso e, soprattutto, comprare arte, andartene immediatamente. Anche le domande sul limite di credito o sulla situazione finanziaria sono segnali immediati da lasciare. A seconda del sesso del socio e del bersaglio, la pressione può persino includere il flirt. Per contrasto, nel mondo dell'arte non bersaglio, il personale della galleria normalmente ti lascia solo quando sembri che non vuoi essere avvicinato.
** Chiedi sempre al tuo addetto alle vendite se lavora o meno su commissione. Se chiacchierano sulla risposta, prendila per iscritto. Come detto sopra, molti collaboratori di vendita con obiettivi artistici lavorano su commissione. In altre parole, più arte vendono, più soldi guadagnano. E più vendono quell'arte, più soldi guadagnano. Quindi l'obiettivo di un commesso d'arte o di un commesso artigiano è di venderti tanta arte quanto più dispendiosa possibile. Raccomandazione: non frequentare le gallerie il cui personale di vendita lavora su commissione.
** Le gallerie con obiettivi artistici spesso hanno aperture artistiche di alto profilo con guardie di sicurezza, riflettori, champagne, antipasti, macchine fotografiche lampeggianti e persone alle scrivanie sul fronte delle gallerie che ti accolgono, ti fanno domande e ti iscrivono. gli associati corrono con gli appunti, pronti a vendere. Probabilmente i bersagli artistici sono attesi a mani e piedi, l'intero evento è progettato per farli sentire molto, molto importanti ... e quindi per comprare arte.
** Nelle aperture per target artistici, il personale della galleria di solito ti ferma davanti alla porta e richiede informazioni personali, ti chiede di accedere o di chiedere come hai sentito dell'apertura. Le richieste di informazioni personali sono sempre segnali di pericolo. Le gallerie non ad arte target raramente si impegnano in tali pratiche. Sei stato ridimensionato per una vendita difficile, non dimenticarlo mai.
** Le gallerie dedicate agli artisti di solito restano aperte fino a notte fonda quando gironzolanti festaioli, in città e con i soldi da spendere, rischiano di vagare dopo aver gustato buon cibo e ottimi vini in ristoranti costosi. Due regole cardine di arte intelligente che collezionano, tra l'altro, non comprano mai l'arte di notte e non la comprano mai sotto l'effetto di droghe o alcool.
Essere un obiettivo artistico può essere molto divertente nel momento in cui acquisti l'arte, ma scoprire che cosa vale la pena di mesi o anni quando decidi di venderla o di averla valutata è tutt'altro che divertente. Certo, hai il diritto di acquistare qualsiasi arte ti piaccia, ovunque la vedi in vendita, e paghi tutto ciò che vuoi per pagarlo. Ma se ti interessa il valore di ciò che acquisti e come spendi i tuoi soldi, resisti alle pressioni per comprare, prenditi il tuo tempo, fai una piccola ricerca sui prezzi in anticipo o chiedi a un perito esterno di farlo per te prima di te diventare un bersaglio artistico.
